Buenas prácticas de equipos comerciales o vendedores.

Este artículo lo escribimos en base a nuestra experiencia de nuestro programa Cretanevada tas, en el que tasamos coches en concesionarios y estamos en contacto continuo. 

Muchas veces se confunde el concepto se servir y vender, servir es cuando alguien te compra un vehículo. Vender es un arte, es personalidad, carácter, capacidad para transmitir, ser auténtico y humilde, conectar con el cliente.

Saluda a  la gente que ves, la conozcas o no. Preguntarle si necesita algo, aunque sepas que esta atendida, nunca se sabe, no cuesta ningún trabajo y puedes empezar una relación de confianza que culmine con la compra o cambio de un vehículo.

El encontrarse bien física y mentalmente nos puede ayudar a realizar nuestro trabajo correctamente, dado que transmitimos todo los que nos pasa. En la empresa el Jefe de ventas, tiene que saber cómo está su equipo, si esto no lo gestiona bien, perderá muchas ventas.

Conócete a ti mismo, trabaja en equipo. Un comercial debe saber también sus límites y virtudes. Trabajar en equipo, conociendo el perfil del cliente, un compañero puede tener más conexión con ese cliente que tu, puede ser más técnico, más llano, etc.. ¿que tienes que hacer? Esto tiene que estar entrenado desde la Dirección comercial, pero ese cliente tiene que ser atendido por tu compañero y tu ser su apoyo. Cuando un cliente percibe este trabajo en equipo, su confianza en la empresa aumenta considerablemente.

Otro buen ejemplo de trabajo en equipo dentro del Concesionario, es asignar un vendedor para analizar diariamente todas las entradas a taller, tenemos en nuestros talleres agendas de citas, en su gran mayoría sabemos los vehículos que teinen cita, por lo que responsabilizar a un vendedor en que diariamente tase los coches que entran por taller, y le tenga preparada una oferta personalizada, entendemos que también es una buena práctica para vender más.

El saludo, los primeros 2” son una de las claves. 

Ser agradables.

Percibir las necesidades del tipo de atención que necesita;

• Puede necesitar su tiempo antes de ser atendido (requiere de un trabajo de más vendedor).

• Tiene muchas dudas, no sabe lo que quiere y necesita sentirse seguro.

• El cliente, tiene claro lo que quiere y él inicia la conversación, no hagas nada más que servir, ten cuidado en no hablar demasiado, hay gente que entra a comprar un coche.

  Un ejemplo de como ganarte la confianza de un cliente es conseguir detectar sus necesidades, comprar un vehículo es un problema para muchos, ayudarlo a resolverlo, sin que perciba que tú único objetivo es venderle un coche. Escúchale, cuéntale una experiencia personal similar y como la resolviste, déjalo hablar, que se desahogue.

  
  El cliente tiene que depositar su confianza en ti, te tiene que ver extremadamente servicial, transmitir felicidad y humildad, con estas pautas ya tienes su confianza. 

  
  

Ten paciencia, no le obligues a tomar una decisión, si te lo pide los sirves, si no la paciencia y la actitud positiva y de felicidad es la clave.

Hemos estado en concesionarios donde el Jefe de Ventas, contaba el tiempo  que un vendedor pasaba con un cliente, bueno, no os voy a contar qué pasaba, si este bajaba de 45”, tenía poco futuro en ese concesionario, pero ese jefe de ventas, convirtió esa misión en un hábito para los vendedores. Impresionante, no cabe duda que la penetración que tenía ese concesionario era muy superior a la media de la marca. Consideramos que los equipos comerciales (jefes de venta y directores)  tienen que trabajar los hábitos, marcarse objetivos de como hacer que sus equipos tengan buenos procesos e inculcados. 

La presión de las marcas, valor de stock, presión financiera, problemas puntuales etc...   provocan que los Jefes de Ventas, Directores y Gerente vayan a 1000 revoluciones y no frenan a ver y crear estos hábitos. 

Otro ejemplo super importante, OLVÍDATE DE PREGUNTAS QUE SE RESPONSA SÍ/NO, esto no hay forma de hacérselo ver a los equipos; ¿puedo ayudarle?, ¿Le puedo atender? ¿quiere que le informe? ¿te enseño mas coches? un cliente podría decirte simplemente: "Solo miraba un poco, gracias" y, entonces, es probable que ya hayas perdido tu oportunidad de vender. Todas las preguntas que hagamos, dirigidas a entablar conversación y conocer necesidades; ¿Le gusta tu turismo o un sub?, ¿que tipo de vehículo busca/necesita/le gusta? ¿Cual es su color preferido para un coche? Según las necesidades que veas que tenga, pregunta por cómo satisfacerlas, percibes que le quiere ver el maletero ¿que necesitas meter? etc… Entabla conversación, preguntar esperando una respuesta si/no te puede dejar muy rápido fuera de la venta. 

Una vez detectado lo que necesita, que valora, a que le da importancia, centrate en eso, Ejemplos;  puede necesitar “espacio en el coche” , orienta siempre en el espacio tu conversación, o “potencia”, pues ya sabes, cuéntale qué característica tiene resaltando lo rápido que es, quizá percibes que valora muchísimo lo “ecológico”, pues ya sabes, para qué vas a hablar de otra cosa que te puedas equivocar. 

La Prueba, ofrece siempre la posibilidad de probar el coche, no solo por la confianza que transmites en el coche, sino pues en la prueba es un gran momento para tener conexión con el cliente, “no mandes a nadie a probar el coche por ti”.

El vehículo parte de pago, antes de hablar de números, preguntale si tiene algún vehículo que quiera entregar como parte de pago, este proceso te debe dejar claro cuales son las necesidades reales de cambio, es de los más importantes y pocos vendedores vemos que lo hagan bien. 

Suele ser habitual que en este punto los vendedores, se encuentran muy incómodos, pues no saben lo que vale el vehículo, pero ojo también es un momento incómodo para el cliente, pues tampoco sabe lo que valen.

El modelo que Crestanevada referencia y forma a los equipos es el que utiliza el programa de Crestanevada Tas, nuestra aplicación que te facilita la tasación con el cliente y tiene un muy valor en 10” máximo. 

• El cliente te confirma que tiene un vehículo como parte de pago, tienes que alegrarte y transmitirle que es una buena noticia pues seguro que facilita el que os podáis entender con los números del coche “elegido”. Esta actitud positiva desde el principio ya le está transmitiendo que le vas a dar una buena tasación. 

• Siempre, hasta cuando es un posible desguace, invitalo a acompañarte a verlo, a no ser que el insista que no quiere, genial, se ha terminado la tasación es desguace. 

• Tienes que conocer bien el proceso de tasación establecido, no tienes que ser mecánico, simplemente hazle preguntas como; ¿cómo le ha salido el coche?, ¿cuándo fue la última vez que hizo un viaje con el? ¿tiene algún problema mecánico? ¿cual es su taller de confianza? invierte tiempo en el cliente, el ve que te estas preocupando por su coche, te esta generando argumentos también para la valoración, ve haciéndole fotos detalladas a los daños, interiores y exteriores, no tienes porque decirle nada, no es el momento, pero que vea que estas tasando su coche correctamente. 

• Dado que el cliente no sabe de donde sale el precio que le vas a dar, explicaselo, dile que Crestanevada Tas es un servicio de tasaciones que lo que hace es un estudio de mercado sobre su coche en unos minutos , de cómo están los precios de vehículos similares  al tuyo, de qué relación tienen en el mercado de segunda mano, estudia el historial de propietarios que ha tenido, analiza daños que han sido visibles. Siendo muy transparente te ganarás la confianza del cliente. 

• No des el valor del coche hasta que tengas la operación planteada, incluso intenta hacerle la simulación financiera sin la entrega del mismo, aquí pasan los 10” o 15” que Crestanevada tarda en darte valor. 

• Transmite alegría cuando veas la tasación, “¡GENIAL nos lo han tasado super bien!” se muy positivo, si le ves mala cara, argumenta, positivamente, “fijate con lo que vale pintarlo y ponerle las ruedas”, “mira sin etiqueta eco y fijate”, “mira tu, con los problemas que me has comentado” etc…. 

• Quédate con un margen de negociación, sea porque la marca te de ayuda a la recompra o por que le das menos valor de la que te indica el programa. SIEMPRE TENDRÁS TIEMPO DE SUBIR.

Trabaja en equipo con tus compañeros, exclusivo, tu compañero o jefe de ventas es bueno que hagan ver a tu cliente la demanda que tiene ese coche, esta técnica está muy mal vista por mucha gente, pues es la que utilizan las inmobiliarias siempre que te enseñan un piso,  “lo reservas ahora o tengo una cita después que probablemente lo reservara”. Nosotros solo recomendamos se trabaje cuando hay un gran equipo de ventas “unido”, además se entrene en las reuniones de ventas.

Déjalo elegir, ya conoces algunos gustos del cliente y sus necesidades, además sabes los colores que tienen en stock o vienen antes, “¿lo quieres en blanco o plata?” ¿con unas llantas u otras? ¿lo quieres en 5 o 7 plazas? etc.. 

Dalo por hecho. ¿Lo ponemos a tu nombre o al de tu hijo? habla de los seguros, es un proceso posterior a la venta, y te ratifica en el mismo la compra del coche. Lleva un rato hablando de financiación, por lo que ya sabes lo que quiere y necesita, ¿lo ponemos a 180€ al mes? evita hablar de años y si de cuota.